刘备救孔融:太史慈如何说服刘备出兵援救孔融?( 二 )


太史慈是这样说的:“我是东海的一个老百姓,和孔融非亲非故,也不是他的乡党 。只是不忍看到北海被黄巾祸害,激于义愤,这才替孔融到使君这里求救 。孔太守和我,虽然和使君您素不相识,但老早就听说您的仁德大名,一定能够救人于危难之中,所以冒昧前来求救 。”
太史慈说自己和孔融非亲非故,意在表明自己和孔融没有任何利益瓜葛 。这样,他就是一个纯粹第三者身份 。一个和孔融没有利益关联的第三者,都能够冒死突围前来向刘备求救,那么,一向以“仁德”闻名天下的刘备应该怎么做呢?这是一个不言自明的对比推动,刘备除了立即答应太史慈的请求外就没有别的选择了 。
刘备马上叫来关羽、张飞,带领三千精兵,往北海郡进发 。
实际上,孔融对太史慈之母有恩,太史慈必须要回报孔融 。两者之间是有利益关联的 。太史慈虽然没说假话,但他巧妙隐藏了他和孔融之间的恩惠回报关系,将自己包装成不折不扣的“中间立场” 。如果太史慈把这些背景纠葛说出来,势必会影响他的说服力 。
太史慈的后半段话也附加运用了“标签约束策略”,让刘备必须做出符合他一向名声的行为,但毋庸赘言,太史慈的成功最主要还是得益于他对“中间立场策略”的运用 。
“中间立场策略”的用处极大 。学会了这个策略,确实可以极大地提高自己的说服力 。我们不妨再来看看吕布为什么能说服纪灵退兵 。
袁绍曾经派大将纪灵来讨伐刘备 。两军对垒之际,刘备希望吕布能够支援自己,但纪灵却请求吕布袖手旁观 。吕布知道,袁术势大,如果任由其将刘备消灭,接下来袁术就会来对付自己 。可是,要是明着帮刘备,也会得罪袁术,说不定这次就立刻翻脸了 。所以,吕布必须找到一种合适的办法,既帮助了刘备,又不至于太得罪袁术 。
吕布用的就是“中间立场策略” 。他将刘备和纪灵两方都叫到自己的营寨里来,在辕门外远远树立一戟 。吕布设定的规则就是自己站在一百五十步外,遥射戟上的小枝 。如果射中,则两家说和 。如果射不中,则吕布两不相助,任由厮杀 。
这样的距离,这样的射法,难度极大 。所以吕布声明,这等于由老天来决定两家到底是战是和 。但刘备和纪灵却均认为射中的可能性不大,故而刘备暗中祈祷吕布射中,而纪灵则静观其变,只等吕布射不中,就无须顾忌,立即对刘备开战 。
实际上,吕布对自己的射术非常有把握,如果没有意外,必然射中 。所以,吕布通过高难度的“辕门射戟”巧妙地将自己的真实态度隐藏,包装出完全置身事外的“中间立场”,最后说服了纪灵退兵 。
吕布这一次使用的说服策略,仅凭一支箭,就劝退了纪灵十万大军,可以说胜过了他历次战斗之威力 。
“中间立场策略”可使用的范围非常广泛 。“好好先生”司马徽也曾经用来向刘备推荐“卧龙凤雏” 。司马徽以一个世外高人的身份,高度评价了“卧龙凤雏”的才能,这直接导致了后来刘备的“三顾茅庐”,恳请诸葛亮出山 。
刘备虽然是个求贤若渴的人,但如果没有司马徽以“中间立场”进行第三方推崇,刘备恐怕也不可能以如此的耐心和诚意,苦苦地请求诸葛亮出山 。
司马徽之所以能够成功说服刘备高度认可从未听说过的诸葛亮,其原因就在于,他表现出来的利益不相关 。如果刘备事先得知,司马徽和诸葛亮、庞统等人交游甚广,实际上是同一个联系紧密的小圈子里的人,那么,刘备必然会对司马徽的推荐心存疑虑 。
世上其实没有完全纯正的中间立场,每个人必然有自己的倾向性意见 。但只要包装得当,就能给人营造出不偏不倚的“中间立场”感觉,从而收到说服的奇效 。