关联营销的原则有哪些呢关联营销的主要方法是什么( 三 ) _数码科技

2.营销本身是行动而非概念
我为什么特别强调行动？因为很多企业在营销上更愿意提理念或概念，但又不能落实。举个例子，很多企业都要做出世界上最好的产品，本来这对企业是很有帮助的事，但要做出世界上最好的产品，这只是理念，还看不到行动。所以在营销上就必须改变理念表达的方式，必须是一个行动表达的方式。
如果是行动表达的方式，应该怎么做？
以星巴克为例，它是真正了解消费者并通过满足消费者个体的价值瞬间需求在竞争中得以生存的最佳典范。
它在我们繁忙的生活里给了一个属于我们的第三空间，这个它提的理念。它不只提了这个理念，它还通过营销的方式让大家感受到第三空间是怎么来的。
它没有把咖啡馆开在星级酒店里，反而开在机场、商务中心和飞机上（联合航空公司成为唯一指定咖啡供应商）。为什么会开在这些地方？因为这些地方我们都没有自己的空间，比如在机场候机，最郁闷的就是没有自己的地方，到商场去最郁闷的也是没有自己的地方。所以当星巴克告诉我们要给我们第三空间时，它就用了一杯咖啡做载体。
正是因为它做了这个营销策划，就让我们在没有自己空间的地方突然感到原来有一个自己的空间，一个熟悉的咖啡味道，一个人与人之间最轻松的交往，一个不受任何干扰的可以写作业、看书的地方，当它把这个做完之后，星巴克就成为了全球成长最快的公司之一。
我们在做营销时一定不要只提一个概念，一定要让顾客真正触摸到，这取决于你是否知道消费者到底想要什么。
西门子一度生产了世界上最耐用的电话。它不断研发，投入非常多的研发费用，它能生产出一部待机时间长，质量非常高的手机。对于产品质量的重视导致 13 个小时才能生产一部移动电话，但消费者等不起。消费者觉得我在待机上差不多就可以了，最重要的是快速拿到、漂亮、轻便，能代表时尚，所以手机不是一个工业产品，而应该是一个时尚产品。
当手机从工业产品变成时尚产品时，消费者的理解就完全变了。这种改变使西门子意识到成功已经需要新的因素：潮流和成本。到了 2000 年，它已经能每 7 秒钟生产一部移动电话，但它还是特别坚持质量和待机概念。可这些东西都没法在产品中转换出来，如果要转换出来，这个手机一定会比较笨重，最后它反而因为对消费者的理解不够被淘汰。
我举这两个例子实际上是想说，在营销中一定要非常注意行动和理解消费者，因为我们的行动和消费者之间是直接相关的。所以我们要注意三点：
第一，我们有些时候过度理解了消费者。如果过度给消费者东西，会影响到服务，成本也会变得非常高。
第二，一定要有自己的一种表现方式，让消费者知道你理解了他。
第三，要真正知道消费者最基本的需求或者叫本质的需求是什么。就像手机这个产品，西门子没有理解消费者本质的需求到底是什么。
3.营销是从产品和市场两个角度诠释对于消费者的理解
一是从市场中了解消费者，二是从产品角度让消费者知道你了解他，这两个维度一定要同时去做。
举个例子，有一次我让一个企业做调研，把一个产品所有的功能做了一次目录，给消费者去打勾。最后发现能用到的功能只有 5%，另外 95% 消费者是没有感觉的。这其实是成本的巨大浪费。为什么企业百分之百呈现消费者只需要的 5%？
有两个可能的原因：
1）企业根本没和消费者沟通，所以别人不知道那 95%；
2）企业想当然认为这 95% 是消费者要的。
在这件事上，我们可以向巴黎的香水学习，顾客要的只是巴黎的香水的 5%，就是香水本身，但它会给顾客 95% 应用上完全没有的东西却在情感上有用的东西那就是情感功能。所有的美好都是通过这 95% 给我们的。
我请教做香水的厂家，最重要的是做空气还是做水？我被告知最重要的是做空气，不是做水。水是应用功能，空气是情感功能。如果不能把空气的部分做出来就没法把水的功能做出来，因为每一次水的消耗都是消费者美好的感觉，这就是你的产品能不能让消费者理解你。
关联销售的原则6、增加收入、转嫁费用。
不少上市公司上市时是以母公司中的一块优质资产为主整合而成的,与母公司存在着供、产、销及其他服务方面的密切联系,尤其是大型原材料行业的上市公司。在上市公司面临亏损时,母公司可以通过高买低卖调节上市公司利润,即在市场不旺的情况下,购买大量上市公司的产品,以较低价格向其销售原材料。

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