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上门推销【上门推销】上门推销是最常见的人员推销形式 。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品 。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受 。此种形式是一种积极主动的推销形式 。
基本介绍中文名：上门推销
外文名：door-to-door retailing
性质：最常见的人员推销形式
套用：推销产品
形式：走访顾客
介绍[1]
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上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在 。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象 。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象 。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司 。上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为行销的一种重要方法 。好处1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象 。2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客 。3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象 。4、随时回答顾客提问 。5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租 。要点1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应採取针对措施，藉以促进顾客接受产品 。2、推销人员通过检查推销示範过程中的问题和效果，及时採取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品 。3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可 。4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品 。5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品 。6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程式和工作才能促使顾客接受 。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受 。步骤1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本档案资料 。2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片 。3、简要而直接地阐明你此行的目的 。4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听 。5、你请求他们购买你的产品和服务 。6、如果他们有购买的意向，那幺你要尽力得到他们明确的许诺 。注意事项有六个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的 。1、盲目推销任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间 。推销员选準推销对象，把握好推销时机是推销成功关键 。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标 。不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同 。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选準市场，确定对象，有的放矢 。有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，準确判断，分清推销对象，谁是老闆，谁有决定购买权，谁对购货有影响力 。2、粗鲁无礼上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌 。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调 。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉 。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来 。其次，进门之前应按门铃或轻轻叩门，得到允许后方可入内 。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感 。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离 。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感 。3、夸大其词向顾客介绍商品应实事求是 。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任 。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑 。实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处 。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据 。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品 。4、不懂装懂推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题 。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通 。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客 。或故弄玄虚，买关子 。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识 。不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展 。如一位顾客向推销员谘询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律 。5、强行推销推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上 。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是採取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销 。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益 。有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了—些本不想买，买了也没什幺用处的商品 。然而，当他一而再，再而三故伎重演时，熟人、朋友都开始迴避他，他不仅失去了——批顾客，也失去了朋友的友情和信任 。6、一锤子买卖推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网路，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友 。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客 。对购买了你商品的顾客，实行定期跟蹤调查，提供售后服务，会使他成为你忠实而长久的顾客 。