找对人说对话做对事的含义,如何令我必须做到的一切事都能顺风顺水？ _厂家

如何理解工业品销售中找对人，说对话，做对事

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销售最主要的是让需要的人
接受需要的产品
定位很重要
不能盲目宣传
如何销售工业产品和机械制造厂家打交道,销售步骤是什么,怎么做呢??

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【找对人说对话做对事的含义,如何令我必须做到的一切事都能顺风顺水？】在大额产品(工业类、汽车、工业机械、IT软件等)销售中，销售经典的九个字是找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如:空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则 -找对人比说对话更重要;如果找不对人，就是再会PMP(拍马屁) ，招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面:了解与分析客户内部的采购流程
[案例描述-ABC汽车轴承公司的采购流程]
ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右;生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是， ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案， ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成) ，透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]
步骤采购过程采购原因与需求分析
第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料
第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈
第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，
第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成) ，透过比较分析，价格谈判等项目评估
第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策
第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY ，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。