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很多年前，我还在微软工作。
有一次，微软中国区的副总裁王欣（我老板的老板）来华东巡视工作，点名要我全程陪同。
整整一个星期，我们在沪宁高速上一路开车下去，一站一站地拜访客户。
在路上，我们一开始很严肃地聊工作，然后越来越发散，开始聊商业，聊哲学，聊宇宙，聊人生。我作为他下属的下属，开始越来越放肆。
突然，我这位老板的老板，神情严肃地看着我。
我心想，完了，说错话了。
结果他说：

刘润啊刘润，你比我小9岁。小9岁。真让人嫉妒。很多人都是Sales Man，但你，是一个Business Man 。
你可以想象我当时的感受吗？
你一定无法感受，那种被上帝暼了一眼的感觉。
从此我对自己在商业和管理方面的自信，开始萌芽，我开始像海绵一样学习，像战士一样实践。

“很多人都是Sales Man，但你，是一个Business Man 。”
这句话极大地鼓舞了我。
所以今天，我想跟你聊一聊，Sales Man和Business Man 。
Sales Man，指的是销售，而Business Man，指的是商务。
那么，什么是销售？什么又是商务？
商务和销售有什么不同？
以及，如何做一名优秀的商务？

— 1 —
销售
什么是销售（Sales）？
在我们的印象中，销售，总是充满激情、光芒四射，总是能搞定客户、卖出产品。
但是，Sales这个词本身，就有很大的问题。
Sales，代表着一种单边的交易，他的核心动作，是“卖” 。
就是把我既有的产品或者解决方案，卖给顾客或者客户。
这个时候，销售是站在哪一边呢？
站在公司和产品这边。
因为公司考核的是我的销售业绩，所以我只要把更多的产品卖给顾客就好了。
销售的行为逻辑，都围绕着一个字：卖。
卖，就是我有什么，我看看你需不需要。
如果你不需要怎么办？那我就说到你需要为止。
这叫做销售。
优秀的销售有着非常强大的说服能力和影响力，他甚至能把梳子卖给和尚。
但是，这同时也会带来一个比较大的挑战。
如果销售仅仅是因为销售技巧而获得业绩，那么中长期来说，对公司就是有伤害的。
因为客户购买你的产品不是因为真的需要，而是因为被销售说服，客户并没有真正获益。
为了解决这个问题，很多大公司就把销售（Sales）这个岗位，进化成了客户代表（Account Representative）。
在一些公司，这个职位也叫做客户经理（Account Manager）。
什么是客户代表？
如果整个公司都是用销售额来考核大家，那么所有人的目标都是更高的销量，这个时候，就没有人代表客户的利益。
而客户代表这个角色，就是来代表客户利益的。
你可以把它理解为，客户派来你公司的代表。
客户代表和销售有什么不同？
销售，是代表公司去说服客户，让客户购买产品。
而客户代表是代表客户，来说服公司内部的人。
客户的需求是XXX，技术团队你们能不能满足？
客户不是这么要求的，你能不能再改一改？
这是客户代表。
客户代表，通过让公司的产品满足客户的需求，来真正为客户创造价值。
做到让客户获益的同时，让公司更长久地获益。
这就是基于价值的销售（Value-selling）。
你可能听说过一个故事。
亚马逊的CEO贝佐斯开会时，常常会在会议桌旁放一把空椅子，并且告诉所有人，这张椅子上，坐着“最重要的与会者” 。
坐着谁？怎么听上去这么灵异？
贝佐斯说：客户。
我们做任何决策的时候，都不能忘记第一原则，是为客户创造价值。
这把空椅子，就是“客户代表” 。
很多公司的价值观，都是“客户至上” 。
但因为自己都一直游离在生死边缘，所以在做重大决策时，客户利益常常根本不在考虑范围内。
而阿里在这件事上，就非常令人尊敬。
有一次，我邀请前阿里巴巴总裁卫哲到我的企业家私董会做分享。
卫哲说的一段话很触动我。
他说：你们都说客户至上，但是你们开会讨论什么问题？看什么报表？资产负债表？损益表？现金流量表？这三张表代表谁的利益？都只代表股东的利益。
你们开会时只讨论股东利益，凭什么说客户至上？
听完这段话，我当时一震。
是啊，很多公司都在说客户至上，但是开会看“客户报表”吗？你每周，或者每个月，看客户有没有因为你而赚钱了吗？看客户因为你而少花钱了吗？看客户因为你而拿到投资、甚至上市了吗？

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